martes, 15 de septiembre de 2020

QUE ESTÁN BUSCANDO LOS CLIENTES EN LA ROMANA

Lic. Juan Francisco Melo

La guerra del marketing no está donde usted esperaría encontrarla, donde usted se imagina; no está en el supermercado, farmacia, almacén, repuesto, veterinaria, ni está en la oficina del cliente. La guerra está en la mente del cliente en perspectiva. 

Para entender la guerra del marketing usted debe ponerse en la situación de explotar a sus clientes y los clientes en perspectiva. Un sabio y famoso pescador de La Romana llamado Güiná, decía que para ser un buen pescador se debe pensar cómo un pescado. 

Cuando usted piense cómo su clientes tendrás buenas ventas y grandes beneficios. Los clientes en perspectiva actúan con base en sus primeras impresiones. 

El más grande de todos los errores es llevar demasiado equipaje al frente de batalla, cuando usted está demasiado cargado con los asuntos de su propio producto o servicio, no puede de ninguna manera colocarse en la posición del futuro cliente. 

Si usted quiere venderle a su cliente un paquete de productos él se siente muy cargado y muy confundido, entonces rechaza sus productos porque está buscando otra cosa, pero especialmente el busca un producto no un paquete de productos. 

Usted debe de buscar un ángulo, un hecho, una idea, un concepto, una opinión de parte del futuro cliente, que tiene un conflicto interno con las posiciones que mantienen sus competidores. 

Tomemos el ejemplo de los detergentes. Toda la publicidad de los detergentes lo que están buscando en los clientes es una palabra clave: Limpieza. 

Una razón por la cual los detergentes Ariel, Brillante, Fab, Omo, Llave y otros, vuelven la ropa blanca más blanca que blanca y hasta dicen que la dejaron Radiante. 

Una pregunta: Usted alguna vez ha visto una persona sacar la ropa de la secadora o del cordel ? La mayoría de la gente casi nunca mira la ropa si está blanca, súper blanca, pero casi siempre la huele para ver si huele a limpio. 

Que está buscando el cliente olor, aroma, frescura, que huela a limpio. 

Esta observación llevó a varias empresas a introducir un detergente cuya única característica era que contenía dos veces más perfume que los productos de la competencia. Ahora el cliente paga por la blancura y compra un suavizante que le da el olor a limpio . 

Usted compra un café en una cafetería, parador o en la esquina, lo primero es que no tienen tapas y si la tiene usted debe abrir un hueco para poder tomar y que el café no se derrame si va en un vehículo, motoconcho o está caminando. 

Por eso se introdujo una tapa plástica con un hueco. Usted paga por un café con leche, capuchino, chocolate más de $65.00, porque es lo que el cliente está buscando y descarta pagar $15.00 a $20.00 por un café en otro lugar sin la comodidad que quiere el cliente, pero quizás mejor que el de $65.00, pero el precio no tiene importancia para lo que quiere el cliente. El cliente paga por lo que quiere. 

Las grandes oportunidades, decía Albert Camus, llegan al mundo cómo amables palomas, si prestamos mucha atención, escuchamos entre la conmoción y el bullicio un débil aleteo, el suave movimiento de la vida y la esperanza. En La Romana no estamos escuchando el aleteo de la oportunidad. 

Las oportunidades son difíciles de distinguir porque no parecen oportunidades. Usted debe tomar ese ángulo o táctica y convertirlo en una estrategia que le sea agradable al cliente. Usted decide bajo su propio riesgo. 

Juanfmelo

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